Сколько тратить на рекламу: считаем бюджет от цели, а не от остатка
Чаще всего бюджет на рекламу в малом бизнесе определяют так: сколько осталось в этом месяце, столько и тратим. Проблема в том, что при таком подходе невозможно понять, мало это или много. Правильнее идти от обратного: от того, сколько продаж нужно.
Расчёт идёт в четыре шага.
Шаг 1. Цель в продажах. Не в выручке, а именно в сделках. Допустим, нужно 20 продаж в месяц.
Шаг 2. Сколько заявок для этого нужно. Посмотрите, какая доля заявок у вас доходит до оплаты. Если это каждая четвёртая, то есть 25%, для 20 продаж нужно 80 заявок.
Шаг 3. Сколько переходов на сайт нужно для этих заявок. Если сайт превращает в заявку 2% посетителей, для 80 заявок нужно 4 000 переходов.
Шаг 4. Сколько стоят эти переходы. При цене клика 40 ? получается 160 000 ? в месяц.
Теперь проверка здравым смыслом. Одна продажа обойдётся в 8 000 ? рекламы. Если с одной сделки вы зарабатываете 15 000 ?, реклама окупается. Если 5 000 ?, такой бюджет вас разорит, и увеличивать его бессмысленно.
Этот расчёт хорош тем, что показывает, какой рычаг двигать. Иногда дешевле не поднимать бюджет, а увеличить конверсию сайта с 2% до 3%: тогда для тех же 80 заявок хватит около 2 700 переходов, и бюджет падает примерно на треть. Или научить отдел продаж доводить до оплаты не 25%, а 35% заявок.
Две частые ошибки. Первая — брать цену клика из прогноза рекламной системы и не закладывать запас: в конкурентных нишах реальная цена выше. Вторая — считать только рекламу и забывать про работу специалистов, которые её ведут.
Посчитать бюджет под свои цифры можно в разделе с калькуляторами бизнес-журнала «Дом Маркетинга». Там же есть расчёт юнит-экономики и точки безубыточности: калькуляторы для предпринимателей.
